Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Газета рассказывает о проблемах и перспективах продвижения банковских розничных услуг - вкладов и депозитов - через страховых агентов.

Business&FM, 20 сентября 2005 г.

Двойные агенты

1781 просмотр

Российские банки давно сотрудничают со страховщиками в продвижении розничных услуг. Правда, пока партнерство развивается только в одну сторону: банки, хоть и с переменным успехом, активно торгуют страховыми полисами, но сами никогда не пробовали продавать вклады и депозиты с помощью страховых агентов. В последнее время о желании использовать агентов для продажи банковских продуктов заявили несколько крупных банков. "Бизнес" попытался выяснить, насколько жизнеспособны эти планы.
Зампред правления МДМ-банка Владимир Изутин рассказал "Бизнесу", что программа развития розницы в банке включает и новый аспект сотрудничества со страховщиками: "Мы планируем использовать сеть страховых агентов наших партнеров для распространения банковских продуктов и услуг. С нашей точки зрения, это может быть эффективным каналом дистрибуции". В желании расширить розницу с помощью страховщиков МДМ-банк не одинок.
Председатель правления Городского ипотечного банка Николай Шитов сообщил "Бизнесу", что банк расширяет сотрудничество с компанией Росгосстрах. Банк, как и страховщик, принадлежат бизнесмену Данилу Хачатурову. "Банк изначально был создан при участии Росгосстраха, поэтому мы ведем очень плотную совместную работу, в том числе и по продаже своих продуктов. Банк действительно работает через сеть Росгосстраха, это сотрудничество развивается и очень активно",- пояснил Шитов.
"Широкая агентская и филиальная сеть Росгосстраха представляет большой интерес для любого крупного банка, намеревающегося сотрудничать со страховщиками в реализации своих банковских продуктов. В Росгосстрахе есть ряд таких проектов, которые сейчас находятся в стадии разработки, однако действующих проектов пока нет",- заявил "Бизнесу" представитель страховщика.
Косвенно страховщики уже давно продвигают банковские услуги. Например, ООО "Росгосстрах-Столица" с апреля 2004 года предлагает своим клиентам по ОСАГО и КАСКО, попавшим в ДТП, перевести страховое возмещение на карту Мастер-банка. Карта выдается при обращении в Центр урегулирования убытков Росгосстраха, где присутствует сотрудник банка. Аналогичную услугу реализовали в марте 2005 года МДМ-банк и СК МАКС.
Кроме того, страховщики и банки часто устраивают и совместные маркетинговые акции, предоставляя скидки на страховые полисы владельцам счетов и возможность сэкономить на банковском обслуживании покупателям полисов. Например, с 14 февраля по 14 марта 2005 года совместную акцию "Стань любимым клиентом" проводили страховая компания "Россия" и Московский кредитный банк. Банк предлагал клиентам льготные ставки по кредиту на автомобили ВАЗ при нулевом первом взносе, а страховая компания - специальный тариф на КАСКО: 9,9% от стоимости автомобиля.
Проблема продажи банковских услуг через сети страховых агентов занимают не только российских финансистов. По словам гендиректора страховой группы "Уралсиб" Николая Николенко, иностранные финансисты даже придумали для него термин Assurbanking. "Но пока мы не видим весомых результатов осуществления этой идеи не только в России, но и в мире. Если на Западе объем премии по страховым продуктам, продаваемым через банки, составляет до 10% сборов по рисковому страхованию, то статистики продаж банковских продуктов страховщиками практически нет",- говорит Николенко.
По его мнению, этому есть две веские причины: отсутствие у банков легко продающихся коробочных продуктов и зачастую слабая подготовленность страховых агентов к банковским продажам. "Страховые агенты не только часто меняются, что увеличивает затраты на их обучение, но и не всегда обладают достаточным образованием для того, чтобы продавать банковские продукты. Согласятся ли банки, помимо собственных сотрудников, обучать еще и страховых агентов - это еще вопрос",- говорит Николенко.
Он считает, что необходимо разделять понятия "продажи" и "предпродажи" и понять, что именно хотят продвигать банки. По его словам, последнее - своего рода брокерские услуги, когда агент направляет клиента в банк, где тот оформляет договор. Страховой агент в этом случае выступает посредником.
Шитов, говоря о сотрудничестве банка с Росгосстрахом, также отмечает, что о прямом оформлении ипотечных кредитов через страховых агентов речи не идет, а сотрудничество банка с агентами чисто информационное. "Я считаю, что пока не стоит говорить о поголовном стремлении банков в сети страховщиков",- добавляет он. При этом законодательных препятствий для того, чтобы страховые или любые другие агенты начали распространять банковские услуги, нет. Все дело в отсутствии продуктов, которые можно было бы легко оформить и быстро продать без непосредственного участия банка.
Сотрудничество банков с посредниками хорошо развивается пока только в одном сегменте - автокредитовании. Правда, при этом брокер часто создан самим автосалоном. Гендиректор компании "АФМ Страховые консультанты и брокеры" Владимир Бирюков говорит, что брокеры заинтересованы в продаже банковских продуктов только в том случае, если вместе с этим продуктом им удастся продать и страховой полис. Например, когда клиент приходит в автосалон, страховой брокер, работающий на его территории, предлагает купить автомобиль в кредит и одновременно оформить все необходимые страховки. "Брокер прекрасно понимает, что клиент, взяв кредит, скорее всего у него и застрахуется,- объясняет Бирюков.- Других же продуктов, которые могли бы продавать страховщики или, как в нашем случае, страховые брокеры, просто нет".
 
Елена ХУТОРНЫХ

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »